Ce que la transformation digitale peut apporter à un artisan/TPE/PME (small business)

boutique fermé

Si vous êtes à la tête d’une micro ou petite entreprise aujourd’hui, l’écosystème numérique vous apporte un formidable espoir. La profusion de solutions digitales pour répondre à des besoins décisionnels, administratifs, marketings et commerciaux est tel qu’il est possible pour de très petites entreprises, avec peu de budget, de s’offrir des services très pertinent pour nourrir leur croissance.

Pourtant, vous êtes encore nombreux à être réfractaire à cette fameuse conduite du changement, ce pivot nécessaire à un élargissement du champs des possibles offert par les opportunités du digital.

C’est d’autant plus étonnant que les petites entreprises ont déjà connu ou amorcé une révolution digitale et parfois complètement à leur insu.

Les smalls business ignorent qu’ils ont déjà un pied dans la transformation digitale

Les années 90 marquent, selon moi, le premier grand passage vers cette transformation digitale, avec la démocratisation de l’informatique pour le particulier et les petites entreprises.

Les années 2000, avec le déploiement généralisé du net, a fait naître le marketing digital : c’est le début de la digitalisation au sens marketing du terme, avec la compréhension par les pionners du web du potentiel du e-commerce ainsi que les premiers modèles économiques de monétisation d’audience internet par les régies et plateforme d’affiliations.

Enfin la décennie 2010 est celle de la transformation digitale globale au sens propre : de la data et de la tech au service de tous, accessible pour quasiment tous les secteurs d’activités.

Tout ça, les small business en profite déjà sans vraiment sans rendre compte:

Le pc est déjà démocratisé dans toutes les entreprises, l’email a remplacé le papier et le chat social absout le temps.

L’arrivée du smartphone a apporté un assistant personnel à tous les entrepreneurs, à faible coût, avec des applications d’agenda, de gestion du temps ou de budget, et de communication ancrées dans les comportements.

  • Quel petit commerçant aujourd’hui travaillerai sans un terminal de carte bleu ?
  • Quel pme d’achat/revente tient une comptabilité à la main dans un carnet de compte en papier?
  • L’emailing n’est-il pas devenu la base des échanges communicationnels ?
  • Quel artisan n’est pas présent dans les pages jaunes digitales ou n’a pas au moins une page facebook ?

Tout ça est déja de la digitalisation. Alors, bien entendu, pas toujours de la digitalisation optimisée ou globalisée, mais de la digitalisation tout de même avec des outils et concepts typiques du numérique qui sont venu modifier la façon de travailler et redistribuer la valeur travail : gain de temps et de confort, amélioration de la productivité et de l’aide à la décision, voir montée en compétence.

Qu’est-ce que la digitalisation peut changer à l’échelle TPE/PME?

Profiter des opportunités de la transition numérique dans une petite structure de type TPE/PME est un paradigme inspirant et indispensable sur une vision long terme.

Ceux qui vont mourir seront les petits business qui n’auront pas pivoter à temps, soit par ignorance ou manque de compétence, soit par peur du changement. Ils vont se faire effriter par la concurrence jusqu’au point de non retour.

Dans 20 ans, toutes les petites structures bien en place auront une grande partie de leur modèle économique basé sur des solutions digitales

Dans 20 ans, toutes les petites structures bien en place auront une grande partie de leur modèle économique basé sur des solutions digitales : des sites internet et boutiques en ligne, des campagnes d’acquisition de trafic orientées par la data, des outils digitaux externes pour la prise de décision, de l’automatisation par la technologie pour leur logistique ou pour la fidélisation de leur client etc… les possibilités sont incroyables.

Mais la digitalisation prend toute sa dimension business quand vous montez de véritables stratégies capables de générer du chiffre d’affaire récurrent et encore mieux, du chiffre d’affaire avec un contrôle de votre retour sur investissement (ROI)

Ce n’est pas juste une histoire de marketing digital, cela va bien plus loin !

Un cas concret de petit business français qui doit pivoter

L’archétype du commerçant avec une ou plusieus petites boutiques physique en province est très parlant. Des revendeurs d’article de mode, chaussure, maroquinerie, librairie, des commerces de bouches, des artisans, des petites agences immobilières etc. Tous les commerces de proximité qui ont été très impactés par les récentes crises sociales en France, notamment les gilets jaunes mais aussi les manifestations anti retraite et aujourd’hui la pandémie de coronavirus.

Cet archétype de petit business a tout à gagner en pivotant intelligemment vers le digital ou vers un modèle hybride de boutique physique/digitale.

Prenons pour cet exemple une boutique physique de vente de chaussure dans un centre ville de province. On va lui donner un nom : Chauss’ 2000 !

Chauss’2000 a connu un passé glorieux mais aujourd’hui c’est plutôt : un chiffre d’affaire en berne, une difficulté chronique à faire venir la clientèle en boutique physique, un passage clientèle ultra dépendant de l’accessibilité du centre ville et des politiques d’urbanisme et d’aménagement du territoire au niveau local.

Je suis sûr que vous voyez de quoi je parle, ce genre de tpe/pme très fortement impacté par la zone industrielle à l’entrée de la ville, par la puissance de la grande distribution, par le manque de parking en centre ville et aussi la concurrence internet.

Ce genre de boutique qui fait encore distribuer des flyers dans les boites aux lettres pour attirer le chaland, chaland qui est connecté entre 2H et 4H par jour à son smartphone !

Bref, un business traditionnel en train de mourir, comme on en trouve fréquemment en France.

Comment la transition digitale pourrait changer la donne pour Chauss’2000?

Le monde a changé, la cible de Chauss’2000 a déjà basculé sur internet. Il pourrait commencer par ouvrir une boutique Amazon en parallèle de leur boutique physique traditionnelle, non pas pour continuer de vendre des chaussures de marques, mais pour vendre des modèles en no name à fort taux de marge et à prix bas. (espadrilles, spartiates, chaussons, sneakers décontractées ou encore chaussures de randonnées sans nom de marque…).

Cette boutique Amazon va leur permettre de tester le champs des possibles et d’apprendre les concepts de la vente digitale.

Pourquoi commencer par une boutique sur la marketplace d’Amazon ?

Ouvrir une boutique amazon est très rapide. Chez Chauss’2000, ils ont déjà la structure pour acheter et revendre, ils n’auront aucun mal à sourcer des modèles de chaussures no name avec du style et à en écouler avec un bon positionnement prix.

De leur côté, Amazon va leur offrir une visibilité exceptionnelle sur sa marketplace avec plusieurs pays à la clé, les avantages d’une livraison efficiente, leur éviter d’investir dans un site web de suite (projet plus complexe et budget plus lourd) et leur permettre d’expérimenter sans prendre de grand risque. C’est le principe du test and learn.

Amazon va également leur permettre d’acquérir un fichier de client qui va être très utile pour la suite.Si l’expérience est un échec total, l’investissement en terme de budget et de temps sera limité.

Si l’expérience est constructive, Chauss’ 2000 peut envisager son propre site web intégrant une boutique en ligne.

En revanche, si l’expérience est concluante et fort probable qu’elle le soit, l’évolution est tout aussi intéressante. En effet, avec plus de budget, mais pas forcément énorme non plus, Chauss’ 2000 peut déployer son propre site web intégrant une boutique en ligne, en s’appuyant sur des core wordpress/woocommerce ou prestashop par exemple, et commencer à étoffer sa stratégie digitale avec une véritable dimension ecommerce propriétaire.

Chauss’2000 va vendre du produit brandé et du no name depuis sa nouvelle boutique en ligne sur leur site internet. Ils devraient d’ailleurs continuer à conserver leur boutique Amazon pour ne pas mettre leurs oeufs dans le même panier et continué à engrangé des clients par ce levier.

La livraison est un problème ? Ils peuvent continuer à sous-traiter seulement la livraison à Amazon le temps nécessaire au décollement de l’activité ou à la structuration de nouveaux worfklow de livraison.

Continuer à étoffer son écosystème digital en fonction de son développement

Avec leur nouveau site e-commerce et le fichier client acquis par la boutique Amazon, ils vont pouvoir prendre en main toute la chaine d’acquisition du trafic et la fidélisation client directement depuis leur site et suivre les comportements de leurs clients grâce à la puissance du tracking digital et de la data.

Chauss’2000 va progressivement apprendre à tester et utiliser différents canaux, comme le référencement naturel, le sea ou le social media, pour apporter du trafic qualifié sur son site et obtenir des ventes, en plus de leur boutique physique et de leur boutique Amazon.

En dernière étape, Chauss’2000 va bodybuildé son tunnel de vente en investissant dans un petit crm SAAS pas trop cher. Ils vont connecter l’acquisition marketing et le tunnel de vente global pour gagner en souplesse stratégique et pouvoir proposer des offres plus adaptées à leurs clients.

Grâce à cette connexion tunnel marketing/tunnel de vente et à cet écosystème ecommerce mis en place précédemment, Chauss’2000 va pouvoir savoir qui a acheté quoi, à quel moment ou pour quelle occasion, en ligne ou en boutique physique, à quel fréquence et pouvoir les relancé de façon automatique au moment opportun, pour faire grossir son chiffre d’affaire !

Utiliser sa boutique physique et son écosystème digital en synergie pour la croissance

Avec sa boutique physique bien ancrée localement, Chauss’2000 va pouvoir organiser des essais privés, des présentations de nouvelles collections, des soirées récompenses pour ses meilleurs clients. Son audience cible sera averti sur sa boite email, sur son smartphone via sms, ou directement sur sa page facebook grâce aux outils digitaux précédemment mis en place.

Cette boutique physique déjà en place conserve une valeur ajoutée importante : elle va apporter un plus dans le service à la clientèle et la construction d’un modèle économique hybride et performant.

Cette boutique peut permettre à leurs clients de venir gratuitement retirer leur colis, faire des essais de modèle sur rendez-vous (ou non), faire réparer des chaussures ou un échange. De plus, l’arrière boutique peut servir de stock pour la vente en ligne ou de base pour la livraison, au moins dans un premier temps.

Les possibilités sont grandes et vont redonner du pouvoir d’action à Chauss’2000. A eux d’être intelligents et créatifs en utilisant ces outils pour répondre aux besoins de leurs cibles .

Résumé des avantages du marketing digital pour les petites entreprises physiques

Pivoter vers le digital pour hybrider son modèle peut permettre de façon non exhaustive de :

  • Se protéger des aléas de marché (typiquement vous êtes en centre ville, une zone industrielle ouvre à l’entrée de votre ville, vous êtes en grande difficulté);
  • Décupler votre zone de chalandise qui devient énorme avec le potentiel de recrutement de prospect et de vente à distance du web.
  • Mieux connaître votre clientèle et la segmenter plus finement pour lui offrir de nouveaux services et des offres plus pertinentes.
  • Avoir de meilleur retour d’expérience sur la pertinence de vos offres commerciales grâce à la data.
  • Garantir une meilleure fidélisation sur vos clients (on line et offline)
  • Potentiellement un meilleur ROI (retour sur investissement) sur l’existant.
  • Gagner du temps en automatisant les tâches grâce aux outils digitaux.
  • Mieux comprendre les évolutions de votre marché grâce à la data et vous adapter en conséquence.
  • Meilleure maitrise des budgets publicitaires et meilleur contrôle des flux d’acquisition de prospects/clients.

Évidemment, ce cas d’école est bien sûr un exemple. Mais c’est un exemple très concret. Si vous vous retrouvez dans l’expérience chauss’2000, alors il est temps pour vous de pivoter vers le digital très rapidement et de chercher à bâtir votre propre écosystème pour l’avenir de votre entreprise.

 

 

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